Последние новости

Лучшие тренеры по продажам в России

28.09.2012
Лучшие тренеры по продажам в России
К мысли о тренинге по продажам каждая компания приходит по-разному: кто-то обращается к тренерам, потому что так делают другие компании, кто-то — потому что мелеют входящие финансовые потоки. Одни приходят по рекомендации, другие — методом проб и ошибок. А иногда бывает так, что совпадает место, время и действие, снаружи давит растущая конкуренция, изнутри — увеличивающееся число клиентов, которое требует изменений в работе. Галина Кузнецова, глава пиар-отдела обувной компании Analpa.inc, поделилась своим опытом общения с лучшими sales-тренерами России и СНГ

FR#20, июль 2012

Дано: у оптовой компании есть несколько сотен клиентов, работающих по всей России от Калининграда до Камчатки, и в странах СНГ. У клиентов в магазинах есть несколько тысяч продавцов. Доля марок компании в магазинах-мультибрендах составляет от 5 до 7%.

Задача формулировалась максимально широко: разработать для продавцов программу обучения, чтобы они не просто знали, но и любили торговые марки, которые продают. Главным результатом была бы вовлеченность продавцов в жизнь бренда, приводящая к увеличению продаж. То есть изменить требовалось ни много ни мало установки продавцов.

Способ решения. Стратегических альтернатив было немного: взять одного или нескольких тренеров в штат или обратиться к внешним агентствам. В итоге мы остановились на втором варианте и решили заказать тренинг лучшим из лучших. И вот каким по нашей версии получился рейтинг лучших sales-тренеров России и СНГ.

Лучшие sales-тренеры России и СНГ

Александр Деревицкий

Использует опыт спецслужб, разведки, дипломатии, актерского мастерства, режиссуры, опыт шпионов, психоаналитиков, шаманов и шоуменов. Автор нескольких бестселлеров «Коммерческая разведка», «Иные продажи», «Школа продаж». Формально живет и работает в Киеве, фактически — по всему постсоветскому пространству. В России открыты представительства в Екатеринбурге и Перми. Действия «снял с вешалки — принес на кассу» продажами не считает в принципе. По его мнению, «продать — значит заставить человека выложить деньги за то, что ему было совсем не нужно. Или дать то, что было нужно, но не по его, а по своей цене. Или дать то, что он хотел иметь, но в гораздо большем объеме, «с запасом». К нему лучше обращаться в том случае, если вам нужно «встряхнуть» свой отдел продаж — тем, кто работает с большими контрактами, это будет полезнее.

Дмитрий Левицкий и Елена Комкова

Авторы и ведущие программы «Менеджмент магазина». СовладельцыкомпанииRetail Training Group. Сейчас у них в арсенале более 10 краткосрочных образовательных программ для продавцов, в том числе до сих пор актуальный у нас спецкурсдля персонала «Как заставить их улыбаться». Спецкурс отвечает на самые частые вопросы собственника: деньги и «не деньги», что и когда использовать, всех ли можно мотивировать и как набрать тех, кто действительно подойдет, специальные программы игр и развлечений для персонала — битвы «за показатели». Работа с компанией Retail Training Group хороша для тех, у кого большая часть продавцов работает в регионах, потому что у компании есть представительства и в миллионниках, и в менее крупных городах — Ижевске, Иркутске, Владивостоке.

Радмило Лукич

Единственный из тренеров, запатентовавший свой торговый знак для тренингов по продажам — Saleсraft. Легенда среди тренеров по продажам, причем не только сам Лукич, но и его команда. С Радмило работают очень сильные тренеры — Александр Фридман, Игорь Вагин, Андрей Кулинич. 47% клиентов заказывают повторные тренинги.

Константин Бакшт

Владелец компании «Капитал-Консалтинг» и автор интернет-журнала «Профессиональные системы продаж», Владимир может подключиться на любом этапе работы — построение отдела продаж с нуля, усиление продаж. На вопрос о том, когда нужно создавать отдел продаж, отвечает, что опытный переговорщик в состоянии вести 200 клиентов, но все, что больше, требует перехода к командной работе.

Марк Кукушкин

Философ и психотерапевт по образованию Марк Кукушкин провел молодость, налаживая фирменное обучение в «РОСНО» и «Русском алюминии». С 1998 года работает тренером-консультантом компании Best training (с 2011 года – Best T&D Group), сам ведет тренинги по лидерству и тренинги для тренеров, а за тренинги продаж отвечает Александр Белов.

Самой большой ошибкой при заказе корпоративных тренингов Марк Кукушкин считает отсутствие четких целей: «ну вы же лучше знаете, ну сделайте что-нибудь, исправьте как-нибудь ситуацию». Цель, по словам Марка, это четкий ответ на вопрос: что должно измениться в действиях участников, в их манере поведения, в их навыках, в их установках.

Плюсы компании Best T&D Group — большой опыт и обширная тренерская деловая сеть. Особая фишка — коммуникативный тренажер NEODIALOG, который можно купить и пользоваться внутри компании. Это речевой бизнес-симулятор, подключаемый к компьютеру. Анализирует темпоритм, степень интонирования речи продавца, невербальные характеристики презентации и дает рекомендации по улучшению.

Татьяна Мужицкая

Психолог и тренер с 12-летним стажем, работала с Центробанком, Внешторгбанком, «Никойлом», «Мегафоном». В активе более 50 тренинговых программ, притом, что Татьяна предпочитает работать автономно, не обрастая собственной командой. Если вам нужно зарядить продавцов бодростью и оптимизмом, то вам — к ней: Татьяна излучает радость, и все, что угодно, может перевести на простой и понятный человеческий язык, приправив юмором.

Ася Барышева

Может выстроить всю цепочку продаж, от мотивации отдельно взятого продавца до CRM.

Автор книги «Как продать слона». Начинала с челночного бизнеса по торговле одеждой. Использует традиционные техники, но выбирает примеры, на 100% подходящие аудитории. Считает, что использование объема продаж в качестве единственного критерия оценки является ошибочным, и даже процент от продаж в некоторых случаях не мотивирует продавцов, к примеру, когда возникают перебои с товаром или марка находится на стадии вывода на рынок.

Петр Офицеров

Один из специалистов по взаимодействию с сетями. Его книгу «Техники и приемы эффективных продаж» нельзя назвать фолиантом — в ней не более 150 страниц текста, но в «Техниках» собраны самые сливки: реальный опыт продаж, причем российский, что очень важно. Короче написано только у Ямагучи, но у Петра Офицерова — нагляднее, можно брать и использовать. Его книга не для вдохновения, а для применения.

В миру Петр — генеральный директор компании «Реал Ворк Менеджмент», у которой есть корпоративные программы для продавцов «под ключ», от одноразового тренинга до создания корпоративного университета. Системность — главный принцип Офицерова.

С небес на землю

Понятно, что у внешних тренеров нет такого глубокого знания продукта, как у владельцев компаний, нет причастности. Но у них отсутствуют стереотипы и «замыленность» взглядов на продукт и рынок. С другой стороны, профессионализм тренера заключается в том, чтобы максимально быстро погрузиться в отрасль, понять место компании на рынке и особенности продукта, «схватить» особенности корпоративной культуры, стиль руководства, систему мотивации и понять, как применить свой опыт на пользу компании.

Это в идеале. Но на практике влучших тренинговых компаниях работают простые смертные и ничто человеческое им не чуждо, поэтому стоит упомянуть и о трех ложках дегтя в бочке меда.

· Потрясающе удивительным фактом для нашей компании стало то, что некоторые тренеры приехали на встречу, не получив представления о компании — не посмотрев сайт, не собрав информацию в открытых источниках. Вряд ли такой недостаток профессионализма можно оправдать отсутствием времени, проще было бы перенести встречу. К счастью, это было исключением из правил.

· Понятно, что тренер должен обладать хорошими навыками презентации своего труда и при необходимости уметь с легкостью рассказать о своих достижениях. Но когда этот рассказ растягивается на 40 минут, он превращается в самолюбование и оказывает обратный эффект.

· Ни один из тренеров не усомнился в том, что компании нужен именно тренинг продаж, и не попытался более глубоко исследовать потребности компании. Однако тренинг продаж нужен далеко не всегда.Если цель — рост прибыли компании, тогда больше подойдет семинар по управлению затратами. Если цель в том, чтобы увеличить объем продаж, то компании необходим семинар по маркетингу или психологии рекламы. Когда компания решает вопрос о направлениях развития, тогда ей нужна консультация по стратегическому управлению.

А теперь о личном

С каждым тренером мы списались, созвонились, с кем-то встретились и поговорили. Поделимся впечатлениями от некоторых встреч.

Ася Барышева потратила минимум времени на презентацию предыдущих достижений, зато внимательнее всех выясняла, чем живет компания: «Что мотивирует покупателей на покупки? Критерии, по которым вы понимаете, что марка продается хорошо? В каком конкурентном окружении вы работаете? После обучения будете ли заниматься поддержкой обученных? Какова сейчас доля продаж марки в общем объеме продаж магазина? Какую долю вы хотите получить?» Ее вопросы помогли многое прояснить: из общего количества продавцов мы выделили категории, которым обучение необходимо, и определили, как должен вписаться тренинг в общую систему клиентских отношений. Вместе с Асей мы пришли к выводу, что оптимальным способом оценить его эффективность будет метод тайного покупателя. Ася четко разложила по полочкам «узкие» места и предложила план по обучению, в котором предлагалось учить только старших продавцов, которые являются лидерами мнений на уровне магазинов. Кстати, Ася Барышева — единственный тренер, который после ознакомительной встречи с компанией (без подписания контракта) побывал в магазинах, где продаются марки, и сделал экспресс-оценку навыков и умений продавцов.

Елена Комкова изRetail Training Group поделилась опытом проведения мотивационных игр-конкурсов для продавцов. Эти игры вызывают соревновательный интерес, и продажи из рутины превращаются в азартное удовольствие. На первой же встрече мы с Еленой проговорили несколько типичных сомнений покупателей, и тренер поделилась новыми вариантами работы с ними. Елена предложила самый понятный вариант интеграции продукта в тренинг, что тоже было одной из задач. Мы обсудили, как перейти от реактивного метода обучения к проактивному, то есть «не затыкать дыры, а строить корабль». Елена предложила разработать стандарты продаж, сделать справочник продавца и видеоролик для трансляции в те регионы, куда трудно доехать, а также поддержку после тренинга.

Александр Новиков, представлявший Best T&D Group, сделал самую нестандартную градацию продавцов, у которых может возникнуть потребность в обучении. В отличие от других тренеров, которые говорили, что нужно углублять знания у лидеров мнений, он считал, что учить нужно в первую очередь тех, кто находится в стагнации. Того, кто не видит перспектив роста, устал от рутины, демотирован или работает с неправильно простроенными KPI. И только после них — тренировать самых влиятельных продавцов.

Для подготовки коммерческого предложения компания Best T&D Group запросила самый большой пакет документов: информацию о лучших и худших продавцах, о лояльных и сомневающихся, список задач на краткосрочный и долгосрочный период, рейтинг 20 моделей-хитов продаж за год и за сезон чтобы определить то, что продается само, и рейтинг 20 клиентов, которые больше всего заинтересованы в обучении наших продавцов.

С Александром Новиковым мы договорились о том, что нужно менять не только навыки, но и отношения. Сразу же на встрече мы определили, что для экономии времени нужно продумать географию передвижения тренеров, и оптимальным будет «кустовой» принцип — все магазины в Южном округе России, все магазины в Восточной Сибири, все магазины на северо-западе. И просчитали количество тренингов, исходя из того, что в группе не должно быть больше 12 человек. Александр Предложил мотивационную игру — жесткие ситуационные переговоры, которые «растрясут и убедят по-другому взглянуть на цель».

Ключевой вывод нашего общения со всеми перечисленными тренерами логичен: в первую очередь надо максимально конкретно определиться с желаемыми результатами, потому что в противном случае никакой внешний тренер не поможет. Лучшее, что он сможет сделать, — стимулировать процесс обсуждения и определить, что из желаемого реально можно воплотить в жизнь. После ответа на этот главный вопрос можно переходить к деталям — кого, как, как долго, за какие деньги и где мы учим.

Общая схема запуска обучающего проекта

· кого учим. Составляем список категорий сотрудников, нуждающихся в обучении;

· чему учим. Определяем область изменений и тот набор навыков и компетенций, которых не хватает продавцам;

· что мешает получить эти навыки самим. Проводим диагностику: выявляем стереотипы мышления и поведенческие модели, которые мешают продавать эффективно;

· как учим. Решаем, кто, где, когда и в какой форме будет учить продавцов

10 вопросов, усиливающих эффективность тренингов

Эти вопросы нужно обязательно ставить внутри компании, и их же желательно задавать тренеру

1. Почему возникла потребность в обучении?

2. На чем необходимо в ходе обучения сделать отдельный акцент и почему?

3. Планируется ли проведение диагностики для подготовки программы и нужно ли учитывать результаты внутренней оценки участников программы обучения для адаптации программы?

4. Каковы ожидания от планируемой программы, какой результат хотели бы получить (что участники должны знать/уметь)?

5. Какова желаемая степень адаптации тренинга и в какой мере необходимо использовать рабочие кейсы?

6. Насколько интерактивным должно быть обучение? (семинар/тренинг и т.п.)

7. Какими важными компетенциями должен обладать тренер и каков должен быть его стиль работы?

8. Каким образом планируется оценивать эффективность программы обучения?

9. Планируются ли какие-либо мероприятия после обучения (какие формы и в какое время будут наиболее удобны)?

10. Каковы критерии принятия решения по проекту?

Галина Кузнецова

Рейтинг

Наши партнеры