Последние новости

Продажа франшизы: кофе, принципы и подводные камни

26.04.2013
Продажа франшизы: кофе, принципы и подводные камни

Франчайзинг – одна из самых эффективных схем развития малого бизнеса, которая при оптимальном сценарии приносит выгоду всем вовлеченным сторонам. Какие конкретные шаги предполагает процесс продажи франшизы и какие подводные камни можно встретить в стремлении заключить идеальную сделку?

Успех предприятия в равной мере зависит и от франчайзи, и от франчайзера – от проработанности деталей, схемы ведения дел, самостоятельности и готовности к диалогу. Покупатель получает готовую модель развития бизнеса, возможность снизить коммерческие риски и наладить прибыльное дело, воспользовавшись опытом и репутацией уже зарекомендовавшей себя торговой марки. Продавец – единовременный доход от продажи плюс последующие выплаты, при этом он продает не сам бизнес, а его «клон», а значит, остается при своем.

В теории все выглядит прекрасно, но на практике процесс продажи франшизы проходит не так гладко: трудности при переговорах, завышенные ожидания франчайзи, несбыточные прогнозы, непонимание при последующем взаимодействии. Как избежать типичных ошибок при продаже и сделать так, чтобы выгоду от сделки ощутили обе стороны?

В предыдущих статьях мы рассказали о системе продажи франшизы «10 чашек кофе». В нынешней мы подробнее рассмотрим каждый этап, выделив основные пункты, трудности и типичные ошибки продавцов и покупателей.

Начать следует с четко организованной работы отдела продаж франшизы. Иногда компании, открытые по франшизе, воспринимаются головным офисом как конкуренты. Поэтому перед тем, как приступить к переговорам, нужно просчитать оптимальную «плотность» и охват конкретной территории, на которую будет распространяться компетенция очередного отделения, и что оно не «перейдет дорогу» уже существующим. С самого начала у франчайзера должна быть четкая стратегия и план расположения торговых точек, а также области, которые будут отданы партнерам. И эта стратегия должна быть доведена до сведения сотрудников из отдела продажи франшизы.

Распространенная ошибка – отсутствие должного сопровождения после продажи франшизы, когда франчайзи открывает дело и нуждается в конкретных консультациях и четких схемах. Если речь идет не оптовых покупателях, а именно о партнерах по франшизе, нельзя забывать о сопровождении и системе, контролирующей соответствие каждого предприятия сети изначально принятым стандартам, ведь этого зависит репутация бренда.

В час по кофейной ложке

Франчайзинг позволяет использовать уже отработанные и оправдавшиеся себя технологии, а значит, налаживание и повседневная работа бизнеса должны быть расписаны до мелочей. Многое зависит от конкретной сферы, но в схеме могут быть прописаны и принципы, по которым выбирается помещение, и закупочные цены, и качества работников, и даже ширина прохода между полками.

«Перед тем, как приступать к переговорам с потенциальным покупателем, убедитесь, что схема выверена до мелочей, - замечает руководитель российского филиала международной франчайзинговой компании BEITRAINING Аня Пабст. – Фактически, вы продаете «самого себя» – свою идею и модель, а также уверенность, что эта бизнес-модель успешна. Не забывайте о риске, ведь репутация бренда будет зависеть и от ваших партнеров».

Первая чашка кофе – это создание отношений. Партнеры присматриваются и узнают друг друга. Для продавца франшизы важнее всего понять, подходит ли потенциальный франчайзи для реализации конкретной бизнес-модели. Типичная ошибка – стремление продать, не заботясь о последствиях, – часто приводит к тому, что новая компания быстро прогорает, а это невыгодно обеим сторонам. Выбор подходящего человека – одно из самых важных решений, от которого зависит успех бизнеса, ведь нельзя забывать о «любопытных», которые на самом деле не собираются покупать франшизу, а также о представителях конкурентов, которые просто хотят узнать больше о сопернике. «Учитесь не раскрывать карты с самого начала», - говорит Аня Пабст.

Создание отношений – это первая чашка кофе. Помимо профессионального опыта, навыков и компетенций, планов и ожиданий продавец франшизы может задать другие вопросы: о семье или хобби. Именно такие вопросы «не по теме» помогут лучше узнать человека и решить, будет ли он успешен в качестве франчайзи. Часто будущие франчайзи думают, что готовая бизнес-модель позволит им следовать намеченной схеме и не ломать головы – подобно заблуждение стоит развеять как можно скорее.

«Франчайзи необходимы гибкость мышления, открытость и желание совершенствоваться, ориентация на команду и навыки разрешения конфликтов, серьезное отношение к рабочей этике и терпение. По сути, такие качества не помешали бы любому бизнесу, да и каждому человеку, – говорит Аня Пабст. – Не стоит забывать о навыках руководителя: стратегическом мышлении, эффективной самоорганизации, умении расставлять приоритеты и делегировать полномочия».

О скользких вопросах и чувстве меры

Вторая чашка кофе – это презентация сильных сторон франчайзинга. Типичная ошибка продавца – забыть, что речь идет не о рекламе, а серьезной деловой беседе. Здесь же прекрасным помощником является статистика, которая наглядно покажет преимущество франчайзинговой модели ведения дел и перспективы рынка.

Третья чашка – презентация основных структур, когда проговариваются конкретные решения. Арсенал продавца в данном случае – конкретные факты, цифры, прогнозы, но не воздушные замки. Избегать расплывчатых формулировок – значит показывать надежность своей концепции.

Третий этап иногда занимает не больше часа, но главная цель франчайзера на этой встрече – получить от франчайзи как можно больше вопросов, вызвать его интерес, а также позиционировать себя как правдивого собеседника. Именно на этом этапе становится ясно, действительно ли потенциальный партнер заинтересован в совместной работе. А вот на этапе переговоров – во время четвертой чашки – уже франчайзер стремится выяснить как можно больше о возможном партнере, чтобы понять, подходит ли конкретная бизнес-концепция именно этому человеку.

Если продавец франшизы сам когда-то был ее покупателем, рассказ об истории его успеха будет прекрасной возможностью не только заинтересовать будущего франчайзи, но и обсудить «подводные камни». Важно умение вести диалог, а не монолог – и вовлеченность собеседника является одной из главных целей. Такое общение позволяет передавать ассоциации и направлять беседу с помощью риторических или наводящих вопросов, но ни в коем случае не манипулировать собеседником.

Не только возможному конкуренту, но и будущему партнеру никогда не стоит предлагать расчеты финансовых перспектив. Они будут отличаться от реальных, особенно если франчайзи начнет бизнес в другом городе или государстве. Цена за аренду магазинной площади, количество сотрудников и их зарплата, другие финансовые вопросы должны оставаться в компетенции франчайзи. Он хозяин своего дела, а не наемный сотрудник.

На следующем этапе человек, заинтересованный в покупке франшизы, знакомится с историей ее развития. Здесь важно не просто назвать голые цифры, но показать их в динамике. Развитие – это всегда перспектива, а также процесс, который происходит в конкретной экономической ситуации.

Финансовые романсы

Шестая чашка кофе – обсуждение денежных перспектив. Если человек берет финансовое планирование в свои руки, он сознательно принимает необходимые финансовые решения. Для успеха нового предприятия недостаточно просто иметь деньги, чтобы заплатить паушальный взнос и начать свое дело. Определяющими являются личные компетенции, сама способность человека быть бизнесменом и то, насколько лично ему подходит выбранный сегмент рынка.

В процессе переговоров нужно убедиться, что будущих франчайзи знаком со всеми статьями предстоящих расходов - паушальным взносом, расходами на вводное обучение, расходами на первоначальное оборудование, текущими расходами на ведение бизнеса. Ко всем аспектам нужно отнестись внимательно, особенно если отчисления франчайзеру представляют собой процент от доходов франчайзи. Так, 5% от валового дохода и 5% от чистой прибыли – совершенно разные суммы.

Многие франшизные договоры – чрезмерно обязывающие и односторонние. На самом же деле нужно помнить, что в успехе и долговременной перспективе предприятия заинтересованы обе стороны, и давить друг на друга – плохая стратегия. Как правило, пережив «финансовый» этап переговоров, стороны легко выпивают оставшиеся «чашки». Среди них – прояснение последних нюансов, обсуждение договора, понимание требований и встреча с главными действующими лицами.

За поддержкой и советом

Девятую чашку - понимание требований – нужно распивать осторожно. Многие франчайзеры уверены: большее количество франчайзи автоматически означает больше продаж франшизы. Но это верно лишь тогда, когда сами франчайзи успешны. А успех франчайзи зависит от его умения выполнять работу, которая необходима для создания и управления предприятием.

Последняя чашка кофе распивается под девизом «самостоятельно, но не в одиночку». Франчайзи не должен быть одинок в своем бизнесе – со своими проблемами и вопросами он может обратиться к франчайзеру, который обязан помогать советами и рекомендациями, а также – делиться разработками, идеями, контактами и клиентурой. При этом прогнозирование краткосрочных и долгосрочных перспектив развития предприятия – функция франчайзера. Но и франчайзи может сам определить, какие обязанности и задания находятся в его компетенции, а последняя чашка кофе помогает определить, как далеко простираются интересы и понимание ответственности нового партнера.

Франчайзинг, как и любой бизнес, требует ответственности и содержит риск потерять свои средства, если дела пойдут не в гору. Умение выбирать франчайзи снизит риск испортить репутацию, который возникает, если один из франчайзи потерпел неудачу или не соблюдает стандарты компании. С появлением трудностей или сомнений продавец франшизы должен без стеснения обращаться к своему руководству, ведь он как сотрудник своей компании продает бизнес-концепцию, а в этом случае компетенция и корпоративный дух – альфа и омега. Если франчайзер находит человека, способности которого позволят ему руководить своим бизнесом и прислушиваться к советам старшего партнера, от заключенной сделки выгадают обе стороны.

Ольга Штыркина

Рейтинг

Наши партнеры