Последние новости

Свет в конце тоннеля, или особенности продаж франшизы

10.01.2013
Свет в конце тоннеля, или особенности продаж франшизы

Продажа франшиз – дело тонкое и очень ответственное, ведь вы продаете не просто франшизу, а целый жизненный проект. Специалисты компании BEITRAINING (Business Education International) рассказали об особенностях системы продаж франшизы

Система отношений при продаже франшизы строится иначе, нежели система любых других продаж. Франчайзи приобретает модель ведения дел, услуги по поддержке, право на использование марки, четко обозначенную целевую аудиторию. Психологический фактор при ведении переговоров очень важен, ведь франчайзер «продает» фактически самого себя – свою идею и уверенность, что его бизнес-модель успешна.

«10 чашек кофе»

Неверно думать, что франчайзер заинтересован только в том, чтобы продать лицензию. Его собственный успех также зависит от успеха франчайзи, так что выбор человека, которому подходит предложенная концепция, - один из решающих факторов. Франчайзинговые сети действуют по всему миру, и в каждом регионе ситуация на рынке может в корне отличаться. Поэтому франчайзер должен быть гибок и играть роль не диктатора, а мудрого советчика.

Процесс продажи франшизы подразумевает несколько личных встреч, а не только фиктивный расчет рентабельности некого магазина. Иногда его называют «системой 10 чашек кофе»: считается, что чувствовать доверие друг к другу стороны начнут не раньше, чем проведут 10 встреч за чашкой кофе. Эти «10 чашек» означают десять шагов: создание отношений, презентацию сильных сторон франчайзинга и основных структур; переговоры, историю развития франшизы, финансовые перспективы, прояснение последних нюансов, обсуждение договора, понимание требований и встречу с главными действующими лицами.

Успех начинается с умения слушать. В процессе переговоров выясняется профессиональный опыт будущего франчайзи, его рабочие предпочтения и привычки, планы и ожидания. Презентация сильных сторон франчайзинга – это не реклама, а деловая беседа. Рассказ об основных структурах обычно занимает не больше часа. Цель франчайзера – выслушать от франчайзи как можно больше вопросов, вызвать его интерес, позиционировать себя как правдивого собеседника.

Шаг за шагом

Финансовые вопросы в любом обсуждении обычно самые скользкие. «Многие франчайзи ошибочно полагают, что покупка бизнес-концепции означает покупку готового бизнес-плана, – заявляет Аня Пабст, руководитель российского отделения BEI. - Это не так. И то, что это не так, на самом деле очень хорошо». Цена за аренду магазинной площади, количество сотрудников и их зарплат и другие детали должны быть в компетенции самого франчайзи. Поэтому он – хозяин своего дела, а не наемный сотрудник, и сам отвечает за соблюдение бизнес-плана и развитие предприятия.

Большинство франшизных договоров – чрезмерно обязывающие и односторонние. Нужно помнить, что в успехе и долговременной перспективе предприятия заинтересованы обе стороны. «Девятую чашку» - понимание требований – нужно распивать осторожно. Большинство франчайзеров стремятся продать как можно больше лицензий. Но успех к ним приходит только тогда, когда франчайзи не разоряются через год, а достигают долговременного успеха. Десятая «чашка кофе» распивается под девизом «самостоятельно, но не в одиночку». Франчайзи не будет одинок в своем бизнесе – со своими проблемами он может обратиться к франчайзеру, который обязан помогать и делиться идеями, контактами и клиентурой.

Франчайзинг – одна из самых быстро развивающихся бизнес-концепций. Для франчайзера это доходы от уплаты паушальных взносов, возможность расширить сеть и свое присутствие в регионах, узнаваемость бренда и увеличение товарооборота. Для франчайзи заключение договора – это известная торговая марка, отработанные технологии, стабильность, конкурентоспособность, развитие и поддержка. Этот бизнес, как и любой другой, требует ответственности и не исключает неудач. Но кто не боится трудностей – тот их и преодолевает.

Ольга Штыркина


Рейтинг

Наши партнеры